Comment choisir ses partenaires en Afrique

La première vraie question à se poser est : ai-je vraiment besoin d'un partenaire pour faire du business dans tel ou tel pays ?

Ce n'est clairement pas "automatique" contrairement à certaines idées reçues. Le point ici est qu'il ne faut pas envisager un partenariat pour les mauvaises raisons - ne pas vouloir aller sur le terrain est par exemple une très mauvaise raison.

De plus, il est bien rare qu'un partenaire vous "ramène" lui-même et seul votre premier client. Faire du business en Afrique sous-entend que vous vous y rendiez, que vous fassiez les premiers pas, que vous communiquiez votre compréhension de vos solutions / produits à cet éventuel partenaire. C'est un véritable accompagnement qui doit se mettre en marche. Cet accompagnement créera respect, motivation et une relation durable.

Aussi, un bon partenariat ne se conclut jamais en l'espace de quelques jours - c'est un travail qui se batit sur des mois voire des années surtout si vous n'êtes pas un Total, Cisco ou Bouygues.

Les questions - liste non-exhaustive - à se poser très concrètement sont :
- Quel est mon marché ? Plus ma solution sera complexe / spécifique et moins je pourrai réellement et rapidement m'appuyer sur un partenaire local. Plus le support local aura son importance, plus cela pourrait justifier un partenaire local (qu'il faudra former avec toutes les implications que cela sous-entend); etc.
- Quelles sont mes cycles de vente ? Plus les cycles seront longs et moins un partenaire suivra...
- Quel est le vrai "réseau" local du partenaire envisagé ? Les vendeurs de rêve / opportunistes sont légion en Afrique et il faut les identifier rapidement afin de ne pas perdre de temps.
- Quelles sont les pratiques de paiements du pays ? Cela peut effectivement justifier d'un partenaire - au Nigeria, par exemple - il est justifiable quasi sur ce point unique de mettre un partenaire dans la boucle.
- etc.
(Sylvain)