Point fondamental s’il en est dans tout type de business et sur tout continent. Comment s’assurer d’être payé en Afrique ? Quels termes de paiement appliqués en Afrique ?
Je vais explorer ici l’attitude générale et quelques bons réflexes à adopter. Cela vous aidera à créer un climat de confiance propice au business, propice à être payé.
Vous devez vous mettre dans la peau de vos interlocuteurs et créer un climat de confiance. Si vous discutez business avec telle ou telle société, c’est qu’il y a un besoin identifié et que c’est dans leur intérêt également de travailler avec vous. Donc, il ne faut pas penser que juste parce que c’est l’Afrique – ce sera le royaume de l’entourloupe et que vous devrez mettre en place des termes de paiement très contraignants. Exit le mythe du « sur-blindage ».
A noter que le plus contraignant seront vos termes / conditions de paiement et le plus vous retarderez les décisions d’achat. Si vous avez des contrats lourds par exemple – cela rajoutera plusieurs semaines voire des mois à toute conclusion de business pour des raisons diverses – faute de temps, faute de conseil légal, faute de compréhension de tel ou tel document (et certains interlocuteurs ne vous diront pas qu’ils n’ont pas compris – ils préfèreront le silence à la possibilité même minime de perdre la face, etc. Adaptez-vous au contexte donc.
Points intéressants à noter sont que dans certains pays (le Nigeria par exemple), on pourra vous demander de mettre en place une lettre de crédit. Aussi, bon nombre de sociétés africaines se sont faits avoir avec des distributeurs européens ou autres et de ce fait, ils souhaiteront eux-aussi bien border les conditions / termes de paiement.
Soyez donc pratique et lucide – vous y gagnerez aussi bien pour votre premier « deal » que pour les suivants. Maintenant, si vous souhaitez impérativement « sur-blinder » un « deal » – contrats compliqués à l’appui par exemple – déjà faîtes le avec tact en expliquant que c’est la procédure habituelle de votre entreprise et n’hésitez pas à aller sur place pour expliquer, comprendre et accélérer le processus de validation avec vos clients.
Cela fera gagner du temps à tout le monde et permettra de mettre tout le monde en confiance. De manière générale, essayez d’appliquer les pratiques que vous avez sur votre marché d’origine – cela vous simplifiera la vie. Trop de sociétés européennes souhaitant faire du business en Afrique ne prennent pas la peine de montrer un minimum d’intérêt et de respect pour leurs interlocuteurs.
Ecouter, discuter, rencontrer – c’est le début de la garantie d’être payé et de pérenniser votre relation avec vos clients africains. Il s’agit dans tous les cas de bien clarifier les attentes des uns et des autres c'est-à-dire de ne laisser aucune zone d’ombres – clarifier qui paye quoi, quand et à qui.
Aussi, concernant les montants que vous pouvez réclamer ou non à la commande, il n’y a pas vraiment de normes. S’il devait y avoir une norme néanmoins : 30% à la commande n’est pas choquant et justifiable ne serait-ce que pour couvrir vos propres frais initiaux. Dépendant de vos propres fournisseurs par exemple, vous serez peut-être amener à demander 100% à la commande – pas choquant non plus même si cela représentera un peu plus de négociation.
A savoir aussi que vous traiterez différemment un deal unique avec un client plutôt que ceux qui vont contribuer à une collaboration dans le temps. Si vous ne faîtes qu’un deal – bordez un maximum. Si vous construisez – soyez peut-être plus arrangeant. Aussi, attention à la réputation que vous vous créerez – le tissu économique reste assez petit en Afrique et si vous développez une réputation de rapace – cela pourra vous jouer des tours.
Au final - les termes de paiements font de toute façon partie intégrale de votre négociation donc la seule chose choquante serait de perdre un deal parce que vous n’avez pas pu vous mettre d’accord sur ces termes.
Si vous n’êtes pas payés au terme de paiement – je vous recommanderai de rester courtois mais d’appliquer la plus grande fermeté (relances journalières, appeler le Directeur Général de la société, aller sur place). Pourquoi ? Parce que certains clients testeront votre réaction. Si vous êtes « coulant » dès le début vous verrez une semaine de retard de paiement se transformer en 2 semaines et ainsi de suite.
Vous verrez certainement dans ces quelques lignes des parallèles avec ce qui se passent sur des marchés européens par exemple. Soyez lucide et pragmatique avant tout.
(Sylvain)
