Quelques bonnes pratiques pour réussir en Afrique

Je vais partager ici quelques pratiques importantes pour réussir en Afrique :
- Proposer du "clef en main" : Si vous vendez des "solutions" (des équipements, du HW et/ou du SW qui doivent être installés / intégrés), il ne faut pas vous attendre à avoir d’un côté la MOE, de l’autre la MOA (tel un marché publique français par exemple).
Un fournisseur qui réussit en Afrique propose une solutions globales  - du cahier des charges à la recette en passant par l'installation, la fourniture des équipements - voire même en option dans tous les cas - les équipements tierces nécessaires. C'est à dire - si vous vendez par exemple des applications - soyez prêts à fournir les serveurs - au moins en option.

- Inclure de la formation : indépendamment du besoin naturel de former afin d'assurer une bonne utilisation des solutions vendues, les Africains sont "fans" de formation – vous verrez très souvent les diplômes même pour des formations de 2 jours sur les murs de vos interlocuteurs.  Par exemple - chez un opérateur au Soudan, j'ai croisé des gens qui connaissent Lannion en France – pourquoi me direz-vous ? Parce que c’est là que vous trouverez l’un des centres de formation Alcatel en France. Si un opérateur mobile a de l’Alcatel – clairement, quelques uns de ses ingénieurs sont passés par là. 

De manière générale et à tout stade de la vente ("engagement' intitial, au moment d'établir le contrat, après la vente, etc.), n'hésitez pas à proposer de la formation (sur site voire même dans vos locaux à l'étranger dans votre pays d'origine et/ou dans un pays facile d'accès pour votre / vos client(s)) ou incluses dans vos contrats de maintenance  par exemple. Cela crédibilisera votre offre et positionnement général.

- Assurer un excellent support - que ce soit en direct ou via un partenaire crédible (que vous aurez formé en vous assurant toujours d'avoir mis en place un niveau 2 de support de votre côté) - est fondamental.

Trop d'entreprises "dump" leurs produits / solutions après une vente sans se préoccuper des suites. Dans ce contexte, le résultat sera simple - vous aurez passé souvent 1 an ou plus à positionner / négocier un projet et tout partira en fumée parce que vous n'aurez pas assuré un minimum de support.

Il s'agit donc ici d'accompagner le client après une vente – c'est le meilleur moyen d’avoir du « repeat business ». Une fois que vous êtes rentrés, vous ne sortirez plus d’un client si le projet s'est bien passé et que vous assurez un support correct.

Merci de partager tout commentaire / expérience vécue notamment sur le point "support".
(Sylvain)

Se faire payer en Afrique

Point fondamental s’il en est dans tout type de business et sur tout continent. Comment s’assurer d’être payé en Afrique ? Quels termes de paiement appliqués en Afrique ?

Je vais explorer ici l’attitude générale et quelques bons réflexes à adopter. Cela vous aidera à créer un climat de confiance propice au business, propice à être payé.

Vous devez vous mettre dans la peau de vos interlocuteurs et créer un climat de confiance. Si vous discutez business avec telle ou telle société, c’est qu’il y a un besoin identifié et que c’est dans leur intérêt également de travailler avec vous. Donc, il ne faut pas penser que juste parce que c’est l’Afrique – ce sera le royaume de l’entourloupe et que vous devrez mettre en place des termes de paiement très contraignants. Exit le mythe du « sur-blindage ».

A noter que le plus contraignant seront vos termes / conditions de paiement et le plus vous retarderez les décisions d’achat. Si vous avez des contrats lourds par exemple – cela rajoutera plusieurs semaines voire des mois à toute conclusion de business pour des raisons diverses – faute de temps, faute de conseil légal, faute de compréhension de tel ou tel document (et certains interlocuteurs ne vous diront pas qu’ils n’ont pas compris – ils préfèreront le silence à la possibilité même minime de perdre la face, etc. Adaptez-vous au contexte donc.

Points intéressants à noter sont que dans certains pays (le Nigeria par exemple), on pourra vous demander de mettre en place une lettre de crédit. Aussi, bon nombre de sociétés africaines se sont faits avoir avec des distributeurs européens ou autres et de ce fait, ils souhaiteront eux-aussi bien border les conditions / termes de paiement.

Soyez donc pratique et lucide – vous y gagnerez aussi bien pour votre premier « deal » que pour les suivants. Maintenant, si vous souhaitez impérativement « sur-blinder » un « deal » – contrats compliqués à l’appui par exemple – déjà faîtes le avec tact en expliquant que c’est la procédure habituelle de votre entreprise et n’hésitez pas à aller sur place pour expliquer, comprendre et accélérer le processus de validation avec vos clients.

Cela fera gagner du temps à tout le monde et permettra de mettre tout le monde en confiance. De manière générale, essayez d’appliquer les pratiques que vous avez sur votre marché d’origine – cela vous simplifiera la vie. Trop de sociétés européennes souhaitant faire du business en Afrique ne prennent pas la peine de montrer un minimum d’intérêt et de respect pour leurs interlocuteurs.

Ecouter, discuter, rencontrer – c’est le début de la garantie d’être payé et de pérenniser votre relation avec vos clients africains. Il s’agit dans tous les cas de bien clarifier les attentes des uns et des autres c'est-à-dire de ne laisser aucune zone d’ombres – clarifier qui paye quoi, quand et à qui. 

Aussi, concernant les montants que vous pouvez réclamer ou non à la commande, il n’y a pas vraiment de normes. S’il devait y avoir une norme néanmoins : 30% à la commande n’est pas choquant et justifiable ne serait-ce que pour couvrir vos propres frais initiaux. Dépendant de vos propres fournisseurs par exemple, vous serez peut-être amener à demander 100% à la commande – pas choquant non plus même si cela représentera un peu plus de négociation.

A savoir aussi que vous traiterez différemment un deal unique avec un client plutôt que ceux qui vont contribuer à une collaboration dans le temps. Si vous ne faîtes qu’un deal – bordez un maximum. Si vous construisez – soyez peut-être plus arrangeant. Aussi, attention à la réputation que vous vous créerez – le tissu économique reste assez petit en Afrique et si vous développez une réputation de rapace – cela pourra vous jouer des tours.

Au final - les termes de paiements font de toute façon partie intégrale de votre négociation donc la seule chose choquante serait de perdre un deal parce que vous n’avez pas pu vous mettre d’accord sur ces termes.

Si vous n’êtes pas payés au terme de paiement – je vous recommanderai de rester courtois mais d’appliquer la plus grande fermeté (relances journalières, appeler le Directeur Général de la société, aller sur place). Pourquoi ? Parce que certains clients testeront votre réaction. Si vous êtes « coulant » dès le début vous verrez une semaine de retard de paiement se transformer en 2 semaines et ainsi de suite.

Vous verrez certainement dans ces quelques lignes des parallèles avec ce qui se passent sur des marchés européens par exemple. Soyez lucide et pragmatique avant tout.

(Sylvain)

Choosing a partner in Africa

The first real question to ask yourself is : do I really need to have a partner in order to do business in XYZ country ?

Contrary to some popular and potentially time wasting beliefs, it is clearly not “automatic”. The point here is that a partnership must make business sense : not wishing to go into the “field“ for example is a very bad reason to choose a partner. First and foremost being that you will never understand the market you’re addressing and that will jeopardize your activity in the short, mid and long run.

Also, don’t count on a partner to bring you a deal without your intense help. Plus, you can bet on the fact that you will bring the first one yourself – holding your partner’s hand. Doing business in Africa bears a simple fact (like most markets for that matter) is that you need to go on site, that you do the first steps, and that you communicate this knowledge and understanding to your partner.

Only through this “hand holding” will you ensure motivation, follow through, and a durable collaboration. Plus, don’t give your partner long lists of to do’s + very specific timeframes – you will only be disappointed. Give one to do at a time + give them window of actions until your next trip to that specific country. The last point is fundamental – you need to create the urgency – not your partner. Urgency will come by you coming to the country again.

At the end of the day – don’t expect to do any serious business and build business relations without going at least 4 times to a specific country. A good partnership takes time to build.  Even if you’re a Cisco, Bouygues or Total – and actually, if you are one of these companies – more often than not – a partner is not what you need – you’ll set up your own operation in XYZ country.

Below, some of the questions that you need to ask yourself when selecting your partner :

- What’s my market ? How complex is my solution / product ?  The more your solution is complex and specific the less you will realistically be able to rely on a local partner quickly. The more local support you need for your product / solutions the more a partner will become justifiable (include training time to your relationship building).

- What are my sales cycles ? The longer they are and the less a partner will follow….

- What is the real local « network » of the potential partner ? Merchants of dreams as I call them are numerous in Africa and you need to identify them quickly and “ruthlessly” in order not to waste time.

- What are the common payment terms and conditions in the country ? This point alone could justify having a partner in Nigeria for example.

- Etc.

Please comment / add inputs.

(Sylvain)

The Antenna case – why so many ?

If you’ve recently visited any African capital – one of the first things that may strike you when you stick your head up is the amount of antennas on top of anything that’s more than 20m high.

2 attitudes can be adopted : “here’s an example of African business anarchy…” or “ why are these antennas here ?”

I obviously prefer the latter attitude since open-mindedness and curiosity are absolute pre-requisites to doing business  in Africa – allow for an open mind and a will to understand the environment, the market, its constraints, etc. and you will prosper on the continent.

Now to answer the antenna question : the first obvious answer is – they’re owned, shared, rented by Mobile Operators – GSM / GPRS / UMTS and Wimax ones (knowing that some operators have licenses to operate all technologies). The second less obvious answer is that banks, local companies, government agencies which usually have various office locations, etc. build their own WLAN network to save on data bandwidth costs and manage the security of their own network. And the third even less obvious is that some opportunists have built antennas in prevision of a potential need. They would in turn rent the site to companies or operators. There may be other answers for you to explore and share with us.

The continent is growing and opportunities to succeed in any business venture are huge – with the right focus, patience and a bit of funding obviously. If you’re not bringing in your own funds, this is clearly  a hurdle but with the right connections, patience and will – you can pretty much do anything that you want.

Point in case, I remember meeting with a local ISP / internet café / media business gentleman in La Medina district in Dakar a few years ago. Now, for those of you who are not familiar with La Medina, it is located close to Dakar’s business district and is home to “modest” income Dakar residents (there was an impressive fish market there before the road work were undergone on the “Corniche” (name of the road along the coast). While we were talking about collaboration opportunities in the VOIP space – he asked me to come and see his installation on the roof of his office building – a slightly rundown (or rather a not quite yet finished) 3 story high building.

He had installed there a huge second hand dish (bought from a Canadian company if I remember correctly) and when I say huge it must have had close to a 10m diameter and took up most of his roof... Clearly a very unlikely sighting. He had bought it a few months ago and was thinking of turning this into some sort of a media hub station for the town. He had all the necessary technical equipments in order to make it work + a series of manuals. That was his plan A – his dream. His plan B was to resell it if he couldn’t develop some sort of a business plan with it.

Now – you have to admire this gentleman’s vision.

A couple of take aways here : be opportunistic, think of plan A, B and possibly C and D when doing business in Africa – meaning that the application you had originally thought of for whatever solution / product you may be positioning may find new usage possibilities in Africa. Do not try to replicate a European model – you need to allow for market specificities to be taken into account. 
(Sylvain)

Africa - country or continent ? Beware of this common cliché !

Contrary to some unfortunate (yet I believe quite widely spread) beliefs, Africa is often associated as being a single “country” rather than an actual “continent”.

At the end of the day, this only promotes a poor general understanding of the continent’s business dynamics. This can often result in companies addressing many markets at once without the foresight to step back and clearly analyze a specific market / country in its own right. By engaging down this road, a company will inevitably fail.

Every country has its own dynamics, its own constraints, its own opportunities. Meaning that for every country, you will need to do your homework : understand the market, its trends, its needs, its socio-economic factors, and the ways of doing business.

With that said,  their exists common regional caracteristics that if understood and aknowledged can be built on in order to effectively do business cross regionally in Africa.

The idea here is to find the “replicability” factors that will bring success to building up an African strategy.

The starting point in this approach is to select one country with which to begin doing business before addressing others in a specific region. The notion of “regional hub” country which I would refer to as real gatekeepers is very strong here.

This post is voluntarily short in order to gather comments and get the debate going around :

- Identifying regional hubs. How fundamental are they really ? If so, which ones are they ? Why ?  

- Understanding regional dynamics. How is this going to help in shaping one’s business strategy ?

(Sylvain)

Faire du business en Afrique du Sud (L'Entreprise.com)

Article à lire en complet sur : http://www.lentreprise.com/prospection-commerciale/faire-du-business-en-afrique-du-sud_20613.html

"L'Afrique du Sud, pays le plus développé du continent, évolue rapidement et offre de réelles opportunités d'affaires aux investisseurs français. Cette nation constitue aussi une porte d'entrée vers l'Afrique centrale.

Laurent Rousselot, associé BakerTilly France et Oscar de Vries, associé BakerTilly Afrique du Sud pour LEntreprise.com, publié le 06/07/2009

Entre l'océan Atlantique et l'océan Indien, les neuf provinces de l'Afrique du Sud s'étendent sur 1,2 million de kilomètres carrés. Les 48,6 millions d'habitants parlent onze langues, mais l'anglais reste la plus pratiquée dans le milieu des affaires. La France est le septième investisseur de ce pays, qui affiche un taux de croissance de 5 %. La monnaie locale est le rand (ZAR), un euro valant 13,6 ZAR.

L'Afrique du Sud est une république, avec trois capitales, la capitale administrative, Pretoria, la capitale législative, Le Cap, et la capitale judiciaire, Bloemfontein. L'Afrique du Sud souffre encore du manque d'infrastructures : l'investissement en faveur de la modernisation et de nouvelles capacités de production représente de nombreuses opportunités d'affaires.

Entités commerciales : un cadre en mutation

Une nouvelle loi sur les sociétés commerciales a été publiée à titre observatoire pour une entrée en vigueur généralisée en 2010. Que leur capital soit détenu par des acteurs locaux ou étrangers n'entraîne aucune distinction entre les sociétés. Pour créer une entreprise en Afrique du Sud, un permis de commerce, valable indéfiniment, doit être obtenu auprès des pouvoirs locaux (municipalités).

Les sociétés privées

Les entreprises privées (identifiées sous l'abréviation « Pty Ltd » pour « biens limités ») sont le plus souvent utilisées par les investisseurs étrangers, les formalités annuelles requises étant minimales. Une société privée doit avoir au moins un directeur et actionnaire, et au maximum cinquante. Les directeurs n'ont pas l'obligation d'être résidents ou ressortissants d'Afrique du Sud.

Les sociétés à capitaux publics

Les sociétés publiques (Ltd, équivalent de la SA) sont constituées afin de faire appel public à l'épargne. Elles doivent avoir au minimum sept actionnaires, sans limite maximale, et au moins deux directeurs. Elles doivent fournir des rapports financiers annuels.

Succursales

Les sociétés étrangères qui souhaitent établir un bureau de représentation ou une succursale en Afrique du Sud doivent les inscrire en tant qu'entreprise externe au registre du commerce « CIPRO » dans les vingt et un jours suivant l'ouverture du bureau. Aucun agrément préalable n'est nécessaire et il n'y a pas non plus de condition relative à un pourcentage d'actions détenues par des actionnaires locaux.

Obligations comptables :des normes internationales

La profession comptable sud-africaine est bien établie et répond aux normes internationales. Toutes les sociétés doivent tenir une comptabilité dans l'une des onze langues officielles du pays. Les états financiers des entreprises, cotées ou non cotées, doivent faire l'objet d'un audit de certification annuel.

Finance et investissement : des dispositifs propices

Les entreprises dont au moins 75 % du capital est détenu ou contrôlé par l'étranger ont un accès limité au financement. Les limites de capacité d'emprunts sont calculées sur la base de formules liées au total des fonds apportés et utilisés par les actionnaires.

Suite sur :
http://www.lentreprise.com/prospection-commerciale/faire-du-business-en-afrique-du-sud_20613.html

La « Caravane » marocaine : plus de 2.000 rendez-vous d’affaires et des contrats.à la clef au Mali, Sénégal, Côte d’Ivoire

Compte rendu d’une initiative marocaine pour aller à la rencontrer de patrons / dirigeants de 3 pays africains afin de promouvoir des relations commerciales concrètes :

http://www.maroc-finance.com/maroc-afrique/956-export-en-afrique-de-louest-des-opportunites-mais-des-handicaps-aussi-.html

“Au Sénégal, les besoins ont pour nom électricité, pharmacie et TI. Attentes confortées par le contrat signé d’un montant de 1 million de dollars avec les Impôts et Domaines du Sénégal par CBI Sénégal. Au Mali, en plus des TI et la pharmacie, les ministres ayant reçu Maâzouz disent clairement vouloir s’inspirer de l’expertise marocaine dans l’agro-industrie et le BTP. En Côte d’Ivoire, ils étaient 5 ministres et le patron des patrons à souhaiter développer du business avec le Maroc dans les TI, pharmacie, électricité et le BTP. A terme, la Caravane a permis de «booker» plus de 2.000 rendez-vous d’affaires et la finalisation de certains gros contrats.

· Sénégal: Des marchés à prendre dans le tertiaire
Le Sénégal évoque d’abord pour les Marocains des liens spirituels et des valeurs communes. Le secteur tertiaire dans ce pays est un attrait certain. Il a contribué à hauteur de 64,5% au PIB en 2008. Le cadre juridique bilatéral (54 accords couvrant presque tous les secteurs), dont l’exonération des droits d’importation pour les produits de base originaires de 34 d’Afrique parmi lesquels le Sénégal. La 1re destination des investissements marocains à l’étranger avec 1,43 milliard de DH en 2008. Les grands chantiers de l’Etat offrent des opportunités BTP, services ingénierie, habitat social… La notation pays par la Coface est B pour environnement des affaires moyen.
Le moins pour ce pays, porte d’entrée du business marocain sur le marché africain, ce sont les retards de paiement de l’Etat qui ont perturbé le secteur privé. Plus d’une cinquantaine d’entreprises marocaines y sont installées. Le monopole de Royal Air Maroc sur cette destination la rend moins accessible pour un homme d’affaires, en plus de tarifs assez élevés. Pour le même temps de vol qu’un Casablanca-Paris, on paie quasiment deux fois plus cher pour se rendre à Dakar. Et, qui plus est, les deux vols quotidiens sont nocturnes.
L’absence de liaison maritime directe, l’irrégularité des lignes ou encore l’absence de cadre juridique incitatif. En cause, la suspension de l’accord commercial préférentiel de 1981, suite à l’entrée en vigueur du tarif extérieur commun (TEC) de l’Union économique monétaire ouest-africaine (UEMOA).

· Mali: Pharmacie, agro-industrie… les secteurs qui marchent
Dans ce pays longtemps abandonné au profit des entreprises algériennes et libyennes, où tout est à faire, se révèle être une destination d’affaires intéressante pour les opérateurs marocains. Ses principales importations sont des produits alimentaires, biens d’équipements miniers, pétroles et énergie. Son PIB est formé à hauteur de 38,5% par le tertiaire, 37% le primaire et 24,5% le secondaire.
Comme le Sénégal, le Mali est membre de l’UEMOA. A ce titre, il est soumis au TEC. Les seuls avantages connus à ce jour pour faire du business avec ce pays, c’est le cadre juridique: accords commerciaux surtout. Ou encore le projet de faisabilité d’une société mixte de trading maroco-malienne impliquant, d’un côté, l’actuel CMPE, donc Maroc Export, et l’Asmex, et de l’autre, leurs homologues maliens. Un mémorandum d’entente relatif à la coopération industriel est toujours en examen par la partie malienne.
Les faiblesses sur cette destination ont également pour nom inaccessibilité (monopole de Royal Air Maroc), absence de moyens de transport et de moyens logistiques et de suivi des actions de promotion de la coopération bilatérale. Ce pays noté C par la Coface donne à voir un environnement des affaires difficile mais pas insurmontable. Les autorités maliennes ont fait montre de pragmatisme lors du passage de la caravane de l’export. Ils ont soumis une liste de demandes à Abdellatif Maâzouz, ministre du Commerce extérieur. Les entreprises marocaines de TI, le secteur de la pharmacie, l’agro-industrie et le BTP sont fortement sollicités dans ce pays.

· Côte d’Ivoire: Banque, immobilier… les pistes
C’est la destination d’affaires la moins évidente pour les Marocains, il y a encore peu. La note de la Coface, C, pour environnement des affaires difficile n’y change rien. Ce marché de plus de 19 millions de consommateurs est membre de l’UEMOA. Le tertiaire forme pour 46,4% le PIB de la Côte d’Ivoire en 2008, suivi du secondaire 28,4% et du primaire 25,1%. Le plus serait l’aboutissement de l’accord commercial et d’investissement avec l’UEMOA dont elle est membre qui est en cours de négociation. La prise de participation d’Afriquia dans Pétro-Ivoire de 45% ou encore de 36% de Simgaz (fabrication de bouteilles à gaz pour la sous région). La présence du groupe Miloud Chaâbi dans le logement (6.000 unités) et la prise de participation dans le CIH ivoirien de 10% ouvraient la voie aux entreprises marocaines dans ce pays. Les deux récentes affaires signées Attijariwafabank et IB Maroc (voir L’Economiste du 22 décembre 2009) ont fini de faire de ce pays une véritable destination du business marocain. Reste à régler les mêmes problèmes de monopole de RAM dans le transport aérien, l’absence de liaison maritime directe…"

Quelques règles pratiques pour vos visas

De nombreux pays africains vous demanderont un visa pour entrer sur leur territoire. Bon nombre de fois, vous pourrez le récupérer directement à l’aéroport à votre arrivée : je pense à l’Ouganda, le Kenya, la Tanzanie, le Malawi, le Mozambique par exemple.

Les règles peuvent changer du jour au lendemain donc toujours consulter soit le consulat soit un service d’obtention de visa si possible 2 semaines minimum avant votre départ. Aussi, certaines procédures peuvent être plus longues que d’autres – je pense au Nigéria, à l’Angola ou encore à la Côte d’Ivoire. De plus, certains process nécessitent des lettres d’invitation qui peuvent prendre entre 2 jours et 2 mois à obtenir… Pour le Soudan par exemple, la société qui vous émettra la lettre d’invitation doit passer par leur ministère des Affaires Etrangères puis l’ambassade dans votre pays d’origine. D’où la nécessité de ne pas vous y prendre à la dernière minute.

Maintenant, attention, un consulat aura très vite fait de vous indiquer que vous devrez passer par eux pour les formalités – je pense au Ghana par exemple. Ils veulent vos devises et ainsi justifier / payer leurs services consulaires. En ce moment pour aller au Ghana, vous pouvez faire votre visa directement à l’aéroport mais attention : munissez-vous tout de même d’une lettre d’invitation pour le Ghana – ils ne vous la demanderont pas à l’arrivée mais pourrait vous la demander à l’enregistrement…

Note importante : si vous avez prévu de récupérer votre visa à l’arrivée – il faut prévoir des Euros et des dollars – au moins l’équivalent de 150€ au cas où et dans les 2 devises. Trop souvent, je vois des passagers avec des cartes de crédit ou pas assez de devises avec eux. Aussi, vous verrez que les taux de change ne correspondent pas forcément à la réalité : bon nombre de pays pratiquent le 1€ = $1 – plus simple pour eux à gérer certes mais vous y perdrez au change si vous payez en Euros.

De manière générale et pour éviter de perdre du temps avec les formalités consulaires, faites appel à un service d’obtention de visa. Ce n’est pas très onéreux et cela vous évitera bien des maux de tête et attentes qui elles vous couteront beaucoup d’argent.

(Sylvain)

Savoir faire local et Expertise exterieure

Il n'est pas rare que des PMEs ou petites entreprises soient face à un dilemme lorsqu'il s'agit de travailler locallement en Afrique:
     - Doit-on dépendre de resources locales pour l'installation, la mise en oeuvre du projet sur place ? Quels sont  les risques que les procédures habituelles de qualités ne soient pas au rendez vous?
     - Ou au contraire est-il préferable d'envoyer une équipe d'expatriés pour gérer le projet de A-Z ? Un surcoût est il alors envisageable pour le projet?
Chaque modéle présente avantages et inconvénients.

Le continent Africain posséde l'enorme avantage de disposer d'un savoir faire et d'une débrouillardise impressionnante. Une pièce manquante peut etre réalisé locallement en un temps record. Dans la majorité des cas, les véifications, validations et autres pré-requis auront lieu qu'une fois sur site avec les opérationnels.
A contrario, l'éléctricité ou le batiment qui était supposé etre prêt 2 mois avant l'arrivée des équipes peut toujours manquer à l'appel.
Plusieurs questions se posent alors avant de prendre une décision:

     - Quelles taches peuvent être sous-traitées en local?
     - Les équipes envoyées depuis la France sont elles assez souples pour s'accomoder des délais et retards    eventuels?
     - Le partenaire local, si tel est le cas, a-t-il deffriché le terrain et préparé l'arrivée des "experts"?
     - A-t-on maintenu un contact soutenu avec le client durant toute la phase: post signature / pré-projet?

(Rachid)

"World Bank : African economy growing" (from MediaClubSouthAfrica.com)

Article by Shamin Chibba (from MediaClubSouthAfrica.com) published on 31 January 2011:

Link to the article : http://www.mediaclubsouthafrica.com/index.php?option=com_content&view=article&id=2182:economy-310111&catid=47:africanews&Itemid=116#ixzz1Ci2iXy3e

Africa’s economy is on track and could make a speedier recovery from the recession than the US. This is according to the World Bank’s Global Economic Prospects report for 2011.

The report, released in mid-January, projected that sub-Saharan Africa would increase its gross domestic product (GDP) from 4.7% in 2010 to 5.3% for this year. That figure would be bumped up to 5.5% in 2012.

The report specifically stated that prices in metals, minerals and oil, as well as greater investment in manufacturing and telecommunications companies, have contributed to the growth.

According to Phumelele Mbiyo, Standard Bank’s Senior Africa Strategist for Global Market Research, the figures indicate that economic activity, especially in terms of mining and construction, is expanding in the region.

“The reason for such an increase is because prices for commodities are pretty high and they have attracted investment, especially from emerging markets such as China,” he said.

Mbiyo believes the average person would benefit from these positive projections, as companies are looking to employ locals.

“There is already employment of locals in the mining and construction industries. There is going to be a lot of employment in future, especially by European and American based companies who have invested heavily in mining in Africa.”

High continental growth

However, the report indicated that the best growth rates were not to come out of South Africa, the region’s traditional economic hub. Instead, the highest figures came from countries such as Nigeria, Angola, Kenya, the Republic of Congo, Ethiopia, Mozambique, Botswana, Zambia, Malawi, and Tanzania.

South Africa was projected at 3.5% for 2011 whereas other countries in the rest of the region were said to grow at an average of 6.4% for the same year.

Mbiyo explained that this is not because South Africa's growth is slowing, but rather because the other countries are starting new industries now and from a low base whereas South Africa had already established the same industries years ago.

“Angola is set to grow by 7% on average whereas Ghana will average 13% in the next two years. It is because the latter is starting to produce oil,” said Mbiyo.

He added that Africa should now focus on sustaining growth as the continent still lags behind other major developing and developed economies.

Il y a toujours une autre facette – soyez curieux, cela vous mènera loin

L’Afrique vous présentera toujours plusieurs visages et c’est à vous de décider celui que vous choisirez de voir.

Vous voyez un immeuble – petit ou grand - à moitié fini à Lagos ou à Dakar. Vous pouvez soit vous dire : « vraiment dommage que cet immeuble ne soit pas fini » - et vous arrêtez là en passant votre chemin.

Vous pouvez aussi vous poser la question : « pourquoi n’est-il pas fini ? ». A Dakar, vous apprendrez que c’est pour des raisons fiscales ou en prévision d’héberger d’autres membres de la famille proche ou élargie. A Lagos, vous apprendrez que le projet est en stand-by quelques semaines pour des raisons de permis de construire et que la construction devrait bientôt reprendre.

Tout bouge, tout est en mouvement en Afrique et il ne faut clairement pas se fier aux apparences.

Message important que l'on peut extrapoler au monde du business - par exemple, le fait que vous soyez éventuellement reçu sur le coin d’une table ou une salle de réunion miteuse ne veut rien dire quant à vos chances de signer un contrat juteux.

Attention au paraître, il peut vous induire en erreur. Soyez ouvert et curieux de comprendre. 

(Sylvain)

Comment choisir ses partenaires en Afrique

La première vraie question à se poser est : ai-je vraiment besoin d'un partenaire pour faire du business dans tel ou tel pays ?

Ce n'est clairement pas "automatique" contrairement à certaines idées reçues. Le point ici est qu'il ne faut pas envisager un partenariat pour les mauvaises raisons - ne pas vouloir aller sur le terrain est par exemple une très mauvaise raison.

De plus, il est bien rare qu'un partenaire vous "ramène" lui-même et seul votre premier client. Faire du business en Afrique sous-entend que vous vous y rendiez, que vous fassiez les premiers pas, que vous communiquiez votre compréhension de vos solutions / produits à cet éventuel partenaire. C'est un véritable accompagnement qui doit se mettre en marche. Cet accompagnement créera respect, motivation et une relation durable.

Aussi, un bon partenariat ne se conclut jamais en l'espace de quelques jours - c'est un travail qui se batit sur des mois voire des années surtout si vous n'êtes pas un Total, Cisco ou Bouygues.

Les questions - liste non-exhaustive - à se poser très concrètement sont :
- Quel est mon marché ? Plus ma solution sera complexe / spécifique et moins je pourrai réellement et rapidement m'appuyer sur un partenaire local. Plus le support local aura son importance, plus cela pourrait justifier un partenaire local (qu'il faudra former avec toutes les implications que cela sous-entend); etc.
- Quelles sont mes cycles de vente ? Plus les cycles seront longs et moins un partenaire suivra...
- Quel est le vrai "réseau" local du partenaire envisagé ? Les vendeurs de rêve / opportunistes sont légion en Afrique et il faut les identifier rapidement afin de ne pas perdre de temps.
- Quelles sont les pratiques de paiements du pays ? Cela peut effectivement justifier d'un partenaire - au Nigeria, par exemple - il est justifiable quasi sur ce point unique de mettre un partenaire dans la boucle.
- etc.
(Sylvain)

L'Afrique - pays ou continent ? Le cliché trop facile...

Contrairement à certaines idées reçues, l'Afrique n'est clairement pas un seul et même pays - c'est un continent à part entière.

Chaque pays a sa propre dynamique, ses propres contraintes, ses propres opportunités.

Il existe néanmoins des caractéristiques communes régionales et il existe des critères économiques / socio-démographiques qui permettent de construire des actions réplicables dans d'autres pays d'une même région.

C'est exactement ce principe de "réplicabilité" qu'il faut rechercher et non celui d' "uniformité" - ce dernier ne permettant absolument pas de comprendre, de construire et de projeter son business sur le continent. C'est d'ailleurs une invitation à une catastrophe commerciale.

Le point de départ est avant tout donc de se focaliser et de sélectionner un pays par lequel commencer avant de se lancer dans une approche commerciale élargie à l'ensemble d'une région puis éventuellement du continent. J'insiste sur le mot "éventuellement" car une région (l'Afrique du l'Ouest ou de l'Est par exemple) voir un pays seulement (le Nigéria par exemple) peuvent répondre à toutes les attentes d'une entreprise.

L'idée ici est de lancer un débat sur l'importance (pressentie et/ou vécue) de "hubs" régionales afin de développer son business sur le continent africain.
(Sylvain)